Федеральная справочная служба:
8 (800) 777-000-3


Как обрести влияние?

25.10.2017

1. Четко знайте, чего вы хотите и чего вы не хотите

Большинство менеджеров по продажам имеют довольно поверхностное представление о том, чего они хотят добиться, а чего — избежать в процессе проведения переговоров. К сожалению, посредственно поставленные цели имеют тенденцию приводить к посредственным результатам. В итоге все это приводит к гаданию, перестраховке и общей неудовлетворенности в процессе переговоров. Я бы рекомендовал вам, прежде чем идти на переговоры, сесть и записать несколько пунктов, в которых вы бы раскрыли свою мотивацию, объяснили, чего хотите, а чего не хотите от потенциальной сделки. Роман, конечно, писать не стоит, но изложите все достаточно подробно и понятно для себя. Выполнив это, вы придете на переговоры с предельно четким пониманием своих целей и мотивов. И поверьте мне, у вас будет гораздо больше шансов достичь желаемого. Да, я знаю, это требует времени. Но если вы не сделаете этого, то потеряетесь на переговорах. Вы забудете о своей цели — о том, чего, собственно, и собирались достичь.

2. Знайте, чего хочет и чего не хочет ваш клиент

Повторите процесс, описанный выше, для своего клиента. Запишите несколько пунктов о том, чего ваш клиент хочет достичь и чего избежать относительно конкретной сделки. Это упражнение не должно оказаться для вас слишком сложным, если вы уже потратили время на выстраивание отношений с данным покупателем, прислушивались к его нуждам и пытались помочь ему решить проблемы.Если же упражнение показалось вам трудным, то перед тем, как благословить вас на очередные переговоры, открою вам один страшный секрет: вы неправильно продаете! Лучше даже сказать так: вы продаете, вместо того чтобы помогать клиенту покупать. И с этим нужно бороться. Если вы напишете такой список, то для вас станет абсолютно понятно, на чем следует сделать акцент, чтобы помочь клиенту в процессе переговоров. И он почувствует, что получает от вас именно то, что нужно ему. И после этого вам как раз пригодится приготовленный заранее список того, что нужно вам. Болят суставы? Лечение артроза успешно проведет ортопед.

3. Четко знайте, на какие уступки вы готовы пойти

Прежде чем идти на любые переговоры, вы должны четко осознать, чего вы хотите достичь для того, чтобы выйти из ситуации с ощущением, что одержали верх, получили выгоду и прибыль. Запишите несколько условий, дополнительных услуг или временных параметров, с которыми вы можете расстаться, и несколько таких, которые принципиальны. Асы переговоров знают, что каждой стороне приходится идти на какие-то уступки. И я могу вам точно сказать, что если вы не знаете своих границ, т. е. того, что вы можете отдать, то, скорее всего, потеряете гораздо больше, чем приобретете. Более того, вы будете чувствовать себя так, будто на этих переговорах из вас «выжали» все до последнего.


Информация о полной стоимости банковских вкладов ООО "БАНК ФИНИНВЕСТ" в соответствии с Указанием Банка России от 27 февраля 2014 г. № 3194-У «О порядке раскрытия кредитными организациями информации о процентных ставках по договорам банковского вклада с физическими лицами»
Он-лайн заявки
Ваш город
Курсы валют